Aleksandra Mikołajczyk
Marketing
Notes&Insights: Wystąpienie na E-commerce Challenge 2025
W marcu podczas konferencji E-commerce Challenge w Warszawie miałam przyjemność wystąpić z prelekcją poświęconą zastosowaniu ekonomii behawioralnej w planowaniu ścieżki klienta i doborze technologii e-commerce. Zależało mi przede wszystkim, na zwróceniu uwagi na to, że efektywna sprzedaż online, która dostarcza obustronną wartość odbywa się nie przez pryzmat analizy konkurencji, ale przez pryzmat człowieka — jego emocji, nieoczywistych decyzji i psychologicznych mechanizmów, które codziennie wpływają na to, co (i czy w ogóle) kupuje.
W swojej pracy opieram się na danych – kiedy pojawia się problem – zgłębiam się w liczby. Uważam jednak, że dane i technologia to tylko połowa układanki. Druga połowa to zrozumienie tego, dlaczego klienci podejmują decyzje, jak myślą, czują i co ich blokuje lub motywuje na różnych etapach ścieżki zakupowej. Właśnie tę perspektywę starałam się odtworzyć — łącząc psychologię decyzji konsumenckich z konkretnymi rozwiązaniami technologicznymi w e-commerce.
W wystąpieniu omówiłam trzy kluczowe mechanizmy ekonomii behawioralnej, przypisując je do konkretnych etapów ścieżki zakupowej klienta:
- PARALIŻ DECYZYJNY na etapie poszukiwania:
Na tym etapie klienci są często przytłoczeni nadmiarem opcji. Mówiłam o „paradoksie wyboru” i o tym, jak ważne są dobre praktyki UX i personalizacja – np. filtrowanie, ramki rekomendacji, segmentacja oferty. - TEORIA PERSPEKTYWY na etapie rozważania:
Tutaj decyzje klientów przestają być neutralne – w grę wchodzi awersja do straty, efekt ramowania i sposób prezentowania ofert. Wskazałam, jak np. konstrukcja zestawów produktowych czy komunikacja promocji może aktywować konkretne decyzje. - KSIĘGOWANIE UMYSŁOWE na etapie decyzyjnym:
W ostatniej fazie zakupowej działa tzw. „mentalne księgowanie”. Pokazałam, jak formy płatności (np. BNPL, raty, mikropłatności) wpływają na percepcję kosztu na poszczególnych półkach cenowych.
Uważam, że zwracanie uwagi na mechanizmy ludzkiego działania w odniesieniu do danych i technologii jest w dzisiejszych czasach kluczowe. Kluczowe do tego by praca marketerów dostarczała nie tylko profit, ale także wartość dla klientów. W świecie skupionym na narzędziach warto rozwijać rozumienie w jaki sposób przyczyniają się one do zmian w zachowaniach społecznych.
Dziękuję wszystkim, którzy byli na sali — za uwagę, pytania i ciekawą dyskusję po wystąpieniu. Dziękuję Brave Conferences za zaproszenie do przygotowania prelekcji.
