Aleksandra Mikołajczyk
Marketing
Notes&Insights: Wystąpienie na E-commerce Challenge 2025
26 marca podczas konferencji E-commerce Challenge w Warszawie miałam przyjemność wystąpić z prelekcją poświęconą zastosowaniu ekonomii behawioralnej w planowaniu ścieżki klienta i doborze technologii e-commerce. Moją intencją było spojrzenie na sprzedaż online nie przez pryzmat kanałów, narzędzi czy KPI, ale przez pryzmat człowieka — jego emocji, nieoczywistych decyzji i psychologicznych mechanizmów, które codziennie wpływają na to, co (i czy w ogóle) kupuje.
Chciałam zbudować most między teorią a praktyką: pokazać, że dane i technologia to tylko połowa układanki. Druga połowa to zrozumienie tego, dlaczego klienci podejmują nieracjonalne decyzje, jak myślą, czują i co ich blokuje lub motywuje na różnych etapach ścieżki zakupowej. Właśnie tę perspektywę starałam się odtworzyć — łącząc psychologię decyzji konsumenckich z konkretnymi rozwiązaniami technologicznymi w e-commerce.
W wystąpieniu omówiłam trzy kluczowe mechanizmy ekonomii behawioralnej, przypisując je do konkretnych momentów procesu zakupowego:
- Etap poszukiwania – paraliż decyzyjny
Na tym etapie klienci są często przytłoczeni nadmiarem opcji. Mówiłam o „paradoksie wyboru” i o tym, jak ważne są dobre praktyki UX i personalizacja – np. filtrowanie, ramki rekomendacji, segmentacja oferty. - Etap rozważania – teoria perspektywy
Tutaj decyzje klientów przestają być neutralne – w grę wchodzi awersja do straty, efekt ramek i sposób prezentowania ofert. Wskazałam, jak np. konstrukcja zestawów produktowych czy komunikacja promocji może aktywować konkretne heurystyki decyzyjne. - Etap decyzji – księgowanie umysłowe
W ostatniej fazie zakupowej działa tzw. „mentalne księgowanie”. Pokazałam, jak forma płatności (np. BNPL, raty, mikropłatności) wpływa na percepcję kosztu i może realnie zwiększać wartość koszyka
Prezentację zakończyłam przeglądem narzędzi i technologii, które pozwalają dopasować się do psychologicznych wzorców działania klientów — nie po to, by nimi manipulować, ale by projektować doświadczenia zakupowe, które odpowiadają na prawdziwe potrzeby i ograniczenia użytkowników.
Dziękuję wszystkim, którzy byli na sali — za uwagę, pytania i ciekawą dyskusję po wystąpieniu. Dziękuję Brave Conferences za zaproszenie do przygotowania prelekcji.
